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    如何搞定有“渴求心理”的消费者?
  • 关键词:
  • 资料类型:
  • 上流传时间:
    2011-07-15
  • 上传人:
      
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  • 资料简介
  •   正常应对
      
      “对不起,咱们这里没有。”
      
      “您的要求太高了,相信您到哪儿也找不到这样的样式。”
      
      “那您再逛逛吧。”
      
      消费心理
      
      这种状况在终点很常见。男性顾客选购服装服饰类商品时,一般都会有一种求全心理,盼望一件商品有zui好的人头、有更多的功力、有更低的标价,这样买起来才zui经济。
      
      消费者的要求心理如果未能满足,就只有一度结果———放弃购买。但面对这种顾客并不是没有艺术达成销售,因为不少顾客虽然提出较多的归纳要求,但是它对其中某项单一的功力要求并不高。故此如果导购能够充分变通应对,再接再厉引导并提供不同之消灭办法,消费者还是很容易把说服的。导购推荐的服饰一旦达到了他的要求,就很容易成交,因为这种顾客知道自己之要求多,确实不容易满足,换一个品牌也不一定就能买到适合的服饰。
      
      题目解析
      
      “对不起,咱们这里没有。”这样说就是在直接赶走顾客,即便是抱着一针希望想找找看的消费者,闻讯导购这样的话也会扭转就走之。
      
      “您的要求太高了,相信您到哪儿也找不到这样的样式。”这样说很容易引起顾客的逆反心理,搞不好永远都不想再进你的店门。消费者要求高是有温馨之缘故之,不会因为导购的话而改变主意。
      
      “那您再逛逛吧。”这应当算是zui温柔的拒绝了,但也决定销售会系统化结果而终。
      
      兜售互动的历程就是消灭顾客需求问题的历程,只有解决了消费者的题目,他俩才会购买。
      
      应对举例
      
      “您好,想让身材显得瘦一些可以有为数不少艺术啊,穿过色彩、花样都得以调整。至于您说要符合职业和多种场合需要,试问一下您的生意是什么性质呢?经常会参加哪些场合呢?”
      
      “我是一名老师,盼望买一件上班、欢聚、逛街都能穿的服饰。”
      
      “哦,这样啊,提议您选择今年比较流行的中度烟灰紫色、灰绿色这一类颜色。穿着这种色彩上班,会给人稳重、内敛的记忆。如果朋友欢聚的话,烘托一些有光泽感的饰品,就会变得优雅华丽。逛街穿呢,就搭配一些比较明快的浅色鞋和包,比如白色的鞋包,就能够既休闲又时尚。此外,这样的颜色因为比较深一些,据此也能很好地修饰身材,咱们的银牌有几许款这种色彩的样式,您要不要试试看?”
      
      “哦,好啊。”
      
      导购选了两款可以调整一些身材的样式递给顾客,消费者zui终购买了其中一件。
      
      指导
      
      导购对服装卖点的熟悉zui重大,如果细心挖掘款式的闪光点,相信可以创造更多的成交机会。
      
      男性职业身份与色彩搭配
      
      对于20~35岁比较有品味的家风消费者群体,适用推荐有主题目标的铺垫,说来不是为了搭配而搭配,而是为了达到某种风格效果目标而搭配。这样还可能会促成更多连带销售,带动业绩提升。
      
      对高文化群体如领导等客户群体,适用推荐融合、和谐的铺垫风格。这种职业身份的消费者穿着时尚款也好、基本款也好,对搭配的要求都停留在融合、和谐的等级。
      
      对于喜欢大胆尝试、但缺乏服装搭配美感技巧的消费群,在销售搭配推荐中应当使用平衡互补搭配法。其一消费群体中的大多数人口刚刚步入社会,消费水平较低,但渴望时尚,求知若渴自己之穿衣形象得到认可,故此对服装流行的吸收度较高,但又未能把握整体搭配的反感效果。
      
      对于美感理念比较成熟的消费者或者挑剔的消费者,适用推荐突出主题风格特点的铺垫。他俩多属于老板级高收益群体,是可能多次消费的明智顾客。主题风格突出的衣物搭配,可以清楚地发挥出产品的反感卖点。
      
      (来源:《别卖衣服卖美感》)
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